국산차와 수입차의 볼륨 모델들이 잇따라 출시되면서 사전계약 대수에 대한 기사와 보도자료를 많이 접하게 된다. 곧바로 출시를 앞둔 차량은 물론 양산 시점이 상당히 멀리 떨어져 있는 경우에도 사전계약을 진행하는 빈도가 점차 높아지고 있다. 제조사 입장에서는 어떠한 장점으로 인해 이러한 판매 방식을 늘려 나가고 있는지 그 이유를 정리해 봤다.
새 차에 대한 관심 고조시키기
신모델의 개발은 기본 컨셉에서부터 실제 양산에 이르기까지 5년 이상의 시간이 걸리게 된다. 경쟁 차종들의 신차 출시나 페이스 리프트와 같은 시선을 끄는 이슈가 터지게 되면, 상대적으로 인지도와 관심도가 떨어지는 결과가 생길 수 있다. 그래서 많은 자동차 제조사들은 콘셉트카의 개발, 렌더링과 그래픽 이미지의 공개, 실차 사진의 티저 이미지 활용 그리고 비공개 프리뷰와 같은 단계들을 거치면서 출시를 앞둔 차에 대한 소비자의 관심을 계속 붙들어 놓게 된다.
최종 양산을 앞두고 차량의 제원, 디자인, 편의 사양과 같은 기본 정보를 유출하며 고조감을 불러일으킨 다음, 실차 공개와 사전계약을 통해 신차를 최대한 이슈화하므로 기대효과를 극대화 시킨다. 이러한 일련 과정들을 통해 출시 전 차량의 가치를 높이고 실제 구입을 유도하므로 지속적인 홍보 효과를 누리는 데 큰 의미가 있다.
마케팅 홍보 기간의 연장
일반적으로 신차 효과라고 불리는 자동차 판매 시장의 특성은 출시 후 약 3개월 간의 판매량이 이후에 지속될 판매에 직접적인 영향을 끼치게 된다. 초기 계약이 잘 이뤄지고, 신차가 도로에 풀리기 시작하는 단계로 대기 고객들의 관심과 실구매를 이끌어 낼 수 있기 때문이다. 이로 인해 신차 출시로 인한 각종 홍보와 프로모션, 협찬과 같은 다양한 마케팅 활동들이 3개월이라는 짧은 시간에 집중되어 나타나게 된다.
본격적인 투자가 이뤄지는 이 홍보기간 외에 추가적인 광고 효과를 누릴 수 있는 것이 바로 사전계약 기간이다. 일반적으로 출시 전 1개월 가량의 기간동안 사전계약을 받아서 계약대수 등을 언론에 노출시키므로 지속적으로 소비자의 관심을 붙들어 둘 수 있다. 특히 상대적으로 적은 비용으로 홍보의 불씨를 지피는 과정이기 때문에 제조사에게는 큰 이점이 있는 방법이다.
효율적인 생산 방법에 대한 청사진
신차의 개발 못지않게 중요한 단계는 계약된 차량을 공장에서 생산하는 것이다. 하나의 공장에서 한 종류의 차량만을 생산하는 것이 아니고, 동일 차종이라 하더라도 적용되는 사양의 차이가 있기 때문에 생산 공정을 수립하고 적절한 수의 생산 라인과 작업 인력을 배정하는 과정이 매우 중요하다. 가장 효율적인 방법으로 생산능력을 극대화하기 위해서는 판매량을 예측하여 그것을 토대로 생산 계획을 세우는 단계가 필수적이다. 사전 계약을 통해 살펴본 소비자들의 반응과 실제 계약대수 등을 토대로 분기 또는 년 단위로 계획을 세우면 효율적인 생산이 가능하다.
지속적인 판매량과 직접적인 관계
비교적 최근에 출시한 현대 그랜저는 사전 계약 실시 단 하루만에 1만 5천여 대의 차량이 계약되었다. 이후에도 지속적으로 매월 1만여 대의 판매량을 이루고 있다. 경쟁자인 K7은 사전 계약 기간 동안 7,500여 대가 계약되었고 출시 이후 매월 3천여 대의 판매가 이뤄진다. 사전 계약 기간의 인기도가 이후 판매량에도 직접적인 영향을 준다는 점을 알 수 있다. 물론 모델의 노후화에 따라 판매 수량은 점차 줄어들기 마련이지만 초반에 높은 인기몰이를 해 놓아야 일정 기간 동안 어느 정도의 판매수준을 이끌어낼 수 있다.
가격 확정 전, 소비자들의 반응 파악
일부 차종들의 경우 구체적인 판매 가격을 알리지 않은 상태로 사전계약을 진행하는 경우가 있다. 경쟁모델 대비 파격적인 가격 정책을 위해 일부러 가격을 공개하지 않는 경우도 있겠지만, 소비자 반응을 살펴본 후 판매 가격을 책정하기 위해 그러기도 한다. 차량의 기본 가격 외에도 추가로 장착하는 편의 및 안전 사양 등 세부 항목에 대한 가격 책정도 이 때 이뤄지게 된다. 차량과 선택 사양에 대한 소비자의 호평이 이어질 경우 예정보다 높은 가격을 책정한다.
자동차 경쟁 구도가 심해질수록 시장을 장악하고자 하는 자동차 제조사들의 노력도 더해져 간다. 좋은 차를 개발하는 것만큼 홍보 및 마케팅 활동도 더 강화되어 간다. 제한된 정보를 가지고 사전계약을 하는 소비자들은 자동차 회사 혹은 특정 모델에 대한 충성심이 강하고, 보다 높은 관심을 기울이고 있는 계층이 대부분이다. 시장의 수요와 제조사의 공급 정책이 맞물려 감에 따라 이러한 홍보 및 판매 방식은 앞으로도 계속 이어질 것이다.
